产品特点不是唯一的卖点！客户的财务数据才是你们的销售利器！

我发现许多公司面对日新月异的市场，都会采取同一种司空见惯的手法：依赖销售团队推动增长。看起来好像是最简单直接的方法，但真得就够了吗？

仅仅是提高季度目标就是最有效的销售策略吗？就我的经验而言，工欲善其事，必先利其器首先要投入大量的精力确保企业所有销售人员掌握解读客户财务现状的能力才能从容不迫地应对市场的变化。如斯，销售人员都将配备全新的销售武器，他们的销售论据不再局限于产品特点，而是能够从客户的利益的出发。

以客户为导向的价值销售

下面要分享的案例，来自于我的一个客户，他们在实现这一销售模式转型的路上，卓有成效。我的客户是一家500强企业，是全球电力及自动化技术领域的领导者，他们想要通过提升整体销售效率促进企业发展。公司的核心销售理念是建立真正的客户价值，因此，理解基本的财务概念并使用精准的财务术语就尤为重要了。

基于内部分析报告，HR团队发现，很多时候他们的销售人员无法站在客户的角度，设身处地地为他们着想，从而错失了潜在的销售机会。因此，人力总监与Celemi团队合作，共同设计了一个培训课程，致力于提升销售团队的商业敏感度。

这套围绕Celemi Apples &OrangesTM沙盘模拟的培训内容，旨在帮助销售团队了解他们的产品和服务是如何影响客户的财务报表及资产负债表。通过整个培训课程，客户经理们掌握了解读、分析财务报表的基本能力，他们不仅解锁了多种不同财务相关的销售论点，同时在与客户C级决策者又或者是采购/财务部门沟通时也更有底气。而对于诸如信用额度、营业资本等财务概念深刻的理解，也使得销售人员能急客户所急，想客户所想，找到最适合他们需求的解决方案。

课后调研结果使人力总监深感欣慰：销售团队更强了，企业发展更好了，员工也越来越投入了。

终究，只有满足员工的需求才能使其发展，但并不一定是他们所以为的需求。我认为无论是哪个部门，都需要透过现象看本质，即使是那些自认为“非财务人员”的员工也能从发现企业现金流对日常决策的影响中获益。当然，也有可能像我同事曾亲身经历的那样：当初，一迈入沙盘课堂就惨叫：“哦，不！我讨厌财务！我不要参加”的人事行政经理，未曾想，摇身一变成为身负销售重担的客户经理人呢。